A quarta regra da negociação: expectativa é tudo

Definir as expectativas corretas em uma negociação é fundamental para chegar a uma solução que perdure no longo prazo.

Em todas as negociações, em todas as relações e em qualquer situação que se aplica à vida você terá inúmeras oportunidades para definir as expectativas, suas e de outras partes.

E a magia de definir as expectativas em uma relação pode ser resumida em uma simples frase:

Comprometa-se com pouco, entregue muito.

Tão simples quanto isto.

Pode ser… para algumas pessoas.

Para muitas pessoas, no entanto, parece que há uma grande ansiedade em dizer quão bons eles são e quanto eles podem fazer por você antes mesmo de iniciarem uma negociação, se você apenas lhes der uma chance.

Negociadores inexperientes são muito ansiosos e prometem mais do que conseguem entregar. Com isso, invariavelmente, acabam em uma situação em que é quase impossível para eles exceder às expectativas.

Um exemplo ilustrativo (e até divertido) a respeito desta regra: os “emergentes”.

Você pode encontrá-los em toda parte e, à primeira vista (e, possivelmente, até mesmo na primeira conversa), eles buscam transmitir – em todos os sentidos possíveis – como estão na “crista da onda”.

O mais engraçado é que eles não só querem convencê-lo de que eles possuem o dinheiro necessário para manter tal “status”, mas que também podem demonstrá-lo “ali e agora”.

Desde o início, os emergentes em geral:

– Mencionam que tipo de carro que eles dirigem, descrevendo-o como o “Benz”, em vez de mencionarem que possuem financiamento de um Mercades- Benz Classe A e que estão atrasados em 3 parcelas.

– Contam a respeito da última “night” que estiveram juntos em uma danceteria e como eles se divertiram juntos.

– Mencionam que moram no local mais nobre da cidade, mas tomam cuidado suficiente para proteger o local exato. Na melhor das hipóteses, dirão que fica próximo a uma rua conhecida quando, na verdade, vivem em um complexo habitacional de baixa renda, quase no outro bairro.

– Certificam-se em olhar seu relógio Breitling pelo menos algumas vezes – e talvez até questionem que horas são logo após olharem o relógio um segundo e meio a mais do que seria o normal – mas não mencionam que o compraram no camelô.

– Comentam que jogaram golfe recentemente e quão interessante foi.

Repare: enquanto tudo possa parecer muito divertido, o que realmente está acontecendo é que ele está perdendo qualquer negociação em que ele se envolva, mesmo sem perceber, antes mesmo de iniciá-la.

O nosso personagem – o emergente – está estabelecendo expectativas pelas quais ele não poderá superar (ou mesmo atingir)!

Se você acha que pode demonstrar que é uma pessoa que obteve sucesso em sua vida apenas por falar a respeito do que supostamente tem, imagine o que aconteceria se o seu interlocutor descobrisse que você está mentindo! Seu relacionamento acabará tão rápido quanto visita de médico em casa de pobre.

Comprometa-se com pouco, entregue muito.

Os melhores negociadores possivelmente dirigem carros antigos ou picapes e você talvez nunca perceberá a riqueza, conhecimento e sucesso financeiro que eles possuem até que um de seus amigos mencionem isso a você, muito tempo depois de ter o primeiro contato com aquela pessoa.

As chances de que um negociador comente algo a este respeito antes que ele te conheça melhor são mínimas ou nenhuma.

Se você conhecer alguém que comece uma relação vangloriando-se a respeito do seu passado ou presente, há grandes chances de que esta pessoa não seja tanto quanto fala.

Ela não domina o princípio de estabelecer as expectativas corretas.

Expectativa é tudo!

Existe uma quinta regra de negociação? Sim.

Mas isso é assunto para outro post…

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