A terceira regra da negociação: aquele com o menor interesse controla a relação

Se você esteve presente em algum negociação com alguém nos últimos 30 anos, há uma grande chance de que você esteja vagamente familiarizado com a “regra dos 3 dias”. Esta regra diz que você não deve ligar para a pessoa, pelo menos, até 3 dias após a data.

Por quê?

Segundo a lenda da “regra de 3 dias”, é para que você não pareça “desesperado”. E se esta regra é eficaz ou não, ela é construída em uma ideia simples que vale para quase qualquer negociação:

“Aquele com o menor interesse controla a relação.”

Se você está envolvido em uma negociação e parece muito mais interessado em um resultado do que a outra parte, dê um passo para trás e respire fundo. Avalie amplamente a negociação e verifique qual é a melhor alternativa para se chegar a um acordo (BATNA), baseada no seu planejamento previamente realizado.

Esta avaliação prévia é chamada de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Ela é uma técnica realizada na fase de planejamento da negociação e consiste em, dadas as possíveis alternativas ao acordo, levantar-se todas possíveis consequências e, com base nestas, decidir qual a melhor o melhor caminho. É importante também avaliar o BATNA da outra parte envolvida na negociação buscando anteceder as suas possíveis ações estratégicas.

Pense, por exemplo: “o que aconteceria se eu não fosse capaz de negociar um resultado aceitável aqui … e depois?”

Você pode se surpreender como a mesa vira rapidamente quando você aplica o BATNA correto na hora correta.

Uma frase de Abraham Lincoln reflete bem a importância do planejamento: “Se eu tivesse 1 hora para cortar uma árvore, passaria 45 minutos afiando meu machado.”

Mas ser o maior interessado em uma negociação é algo ruim? Não necessariamente! A menos que você não esteja ciente da terceira regra de negociação. Neste caso, você pode apenas ver-se perguntando por que a outra parte parece estar em vantagem…

Existe uma quarta de negociação? Sim.

Mas isso é assunto para outro post…

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