A segunda regra da negociação: Quando você está explicando, você está perdendo

Kenny Rogers já fizera uma alusão quando cantou sobre isso na famosa “The Gambler”.

You got to know when to hold ‘em, know when to fold ‘em, Know when to walk away and know when to run. You never count your money when you’re sittin’ at the table. There’ll be time enough for countin’ when the dealin’s done.

Apesar de não dizer isso explicitamente, ele quase acertou na mosca: saiba quando ficar calado.

A segunda regra da negociação é: quando você está explicando, você está perdendo.

Em cada negociação, há a hora de falar e a hora de ouvir.

Os melhores negociadores, na verdade, investem mais tempo ouvindo que falando.

O novato, vendedor ansioso, dispende muito mais tempo falando do que ouvindo.

Quando os melhores negociadores falam, normalmente são concisos e falam sobre as preocupações da outra parte.

Em geral, bons negociadores seguirão a seguinte regra simples: procure entender, a ser entendido.

Lembre-se, há muito poucas situações que o farão perder tão rapidamente uma negociação do que ficar explicando quando a situação exigir que você seja um ouvinte.

Quando você está explicando, você está perdendo.

Existe uma terceira de negociação? Sim.

Mas isso é assunto para outro post…

 

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