A primeira regra da negociação: aquele que fala primeiro sempre perde

Um professor nosso disse a todos na aula para cada um escolher um parceiro. A atividade do dia era a de que estávamos indo negociar o preço de compra de um carro usado e quem negociasse melhor não teria que fazer o exame final.

Depois de terminada a negociação, teríamos que escrever o preço final de venda em um pedaço de papel e entregá-lo.

Ele então distribuiu uma folha de papel verde para uma das pessoas e uma folha branca à outra de cada uma das duplas.

Sob nenhuma circunstância devíamos dizer ao nosso parceiro o que havia escrito no nosso pedaço de papel. Devíamos, simplesmente, usar a informação para o nosso benefício na negociação como conveniente a cada um.

O papel branco vinha com a seguinte informação:

“Você é um desenvolvedor de terras que gosta de comprar e vender carros clássicos como um hobby. Você adquiriu recentemente uma fazenda de uma velha viúva e um tem planos para desenvolvê-la. Ela planeja se mudar para ficar com a filha e já enviou todos os seus pertences para lá. Você concordou em levá-la ao aeroporto, pois ela não tem outra pessoa da família no estado. Enquanto você se prepara, percebe uma Ferrari 250 GT 1962 prata com quatro pneus furados parada em um canto empoeirado no quintal. O carro foi recentemente descoberto e ainda está meio coberto com uma lona que, por sua vez, está coberta de poeira. Você sabe que este carro pode chegar fácil a cerca de US$2,0mi em um leilão, porque você vendeu um igual no ano passado e se arrepende desde então.”

O papel verde vinha com a seguinte informação:

“Você tem vivido toda a sua vida na mesma pequena cidade. Seu marido morreu há 20 anos e você tem se sentido solitária desde então. Há cerca de 6 meses, um vigarista da cidade grande, que dirigia uma caminhonete nova e brilhante, apareceu na sua porta e acabou oferecendo-lhe US$2mi por sua antiga fazenda. Você não podia acreditar que no mundo alguém iria querer pagar tanto dinheiro por um lugar tão quente e seco e tão difícil de cultivar algo. Você enviou todas as suas coisas para a casa de sua filha, exceto o velho carro que seu filho tinha antes de ir para a guerra. Ele amava aquele carro, mas você sempre o odiou, porque ele só tinha dois lugares e seu filho estava sempre encerando o carro em vez de gastar tempo conversando com você. O motor dele não é ligado há 30 anos e os quatro pneus estão furados. Fora isso, ficou empilhado sob um monte de coisas velhas no celeiro desde então. Você viu recentemente um cartaz onde se podia doar o carro para uma fundação que iria dar-lhe US$250. Eles estão programados para vir buscá-lo na parte da tarde. Sua carona para o aeroporto está aguardando e você precisa sair antes que perca o vôo”.

Na sala, havia cerca de 30 diferentes duplas que negociaram o cenário acima.

Qual você acha que foi o resultado?

Qual foi o preço médio de venda para o carro?

Quem negociou “melhor”?

Os resultados deste estudo de caso foram o seguintes:

30 preços diferentes foram negociados para o carro.

15 preços eram entre US$0 e US$500.

15 preços eram entre US$1,5mi e US$2,0mi.

Havia exatamente zero preços de US$500 – US$1,5mi.

Uma das muitas coisas que aprendi com este exercício é que: “aquele que fala primeiro sempre perde”.

Ou seja, se você joga sua “âncora” primeiro, este se torna o ponto-chave da negociação e você passa a negociar a partir de lá. Seja o primeiro a citar um número e você efetivamente definirá o valor para o resto da negociação.

Existe uma segunda regra de negociação? Sim.

Mas isso é assunto para outro post…

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